××公司摩托车市场推广营销方案

　　××公司摩托车市场推广营销方案

　　一、消费群分析

　　1.目标消费群构成。

　　(1)有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。

　　(2)城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。

　　3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。

　　(4)追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。

　　2.农村市场消费群心理分析。

　　(1)有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。

　　(2)购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。

　　(3)影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。

　　(4)选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。

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　　二、营销策略

　　营销模式

　　消费者购买的心理过程，有一个信息获取、理解、比较、判断过程，据调查，目前至少有70%的农村消费者对××(品牌名称)不甚了解，××(品牌名称)在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：××(品牌名称)产品——村长——村民——××(品牌名称)产品。

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　　三、具体操作

　　1.设定范围。

　　以全国72万个村计算，除去：

　　(1)西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少数民族地区;

　　(2)内蒙古、新疆、远离经销点的地区;

　　(3)甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区;

　　(4)广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区;

　　选择所在的县和邻近地方有××经销点或专卖店的20万个村，通过邮局，给这些村的村长(书记)寄关于××的资料。

　　2.资料内容。

　　寄给村长、书记的××(品牌名称)集团的资料包括：

　　(1)品牌内涵诠释：中国驰名商标证明复印件;四连冠金桥奖证书复印件;世界名牌消费品证明复印件;201×年实际购买品牌第一证明复印件;201×年购物首选品牌复印件;连续三年产销量、出口量全国第一证明复印件;售后服务全国优秀单位，全国首推0公里服务证明复印件;

　　(2)企业发展历程，所获荣誉;

　　(3)产品介绍，几个典型的适合农村市场的车型;

　　(4)服务宗旨，措施：0公里服务、巡回检修、上门服务等;

　　(5)导购手册：摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等，并巧妙地联系到本品牌产品。

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　　四、网点建设

　　网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点。根据每个地区的销售情况建立××(品牌名称)村、××(品牌名称)乡、××(品牌名称)县。

　　目前情况：

　　已有业务部60个;专卖店621个，118个在县镇。201×年准备建立300多个××(品牌名称)县，上半年建成100个，第三季度建成100个，第四季度建成100个。销售网点增加至4500余个，服务网点2800余个。

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　　五、现场促销

　　1.联合所有的××品牌专卖店开展“百城千店赞××(品牌名称)”活动。具体做法如下：

　　(1)悬挂统一的“百城千店赞××(品牌名称)”的彩色横幅2～3条(店外1条，店内1～2条)。

　　(2)店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报2～3张。

　　(3)每个星期天确定为“服务咨询日”。

　　(4)每个星期六定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也可以到××(品牌名称)车比较集中的村上开展上门服务。

　　(5)在销售现场，在较大的专卖店(含店中店)安排两名小姐佩带“百城千店赞××(品牌名称)”的绶带，进行导购。

　　(6)为营造气氛，还可搞游戏活动。

　　以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施。

　　2.其他宣传方法(略)

　　3.资金预算

　　不超过500万元。

　　4.效果评估

　　销售收入同比增长30%以上，市场占有率提高3%～5%;××(品牌名称)的知名度提高1倍以上;全面提升了品牌形象。