提升演讲词说服力之情感策略

　　作为一种有效的和他人沟通的方式，演讲通过向听众陈述观点，希望获得听众对该观点的认同。要实现这个目标，在演讲词的写作中，需要策略。亚理斯多德曾在《修辞学》中阐释过由法则和演说者的能力提供的属于艺术本身的或然式证明，即演说策略，它分为三种：第一种是由演说者的性格造成的，第二种是由使听者处于某种心情而造成的，第三种由演说本身所证明似乎有所证明而造成的。1第二种就是情感策略。

　　所谓演讲中的情感是指包括所有影响听众改变看法另做判断的情绪。要注意，不是情感产生说服力，而是情感让原本处于不同视域的演说者和听众实现情感上的共振，这样有助于促进听众对问题和利害关系的理解，有了理解，才有接受观点的可能。正所谓“动之以情，晓之以理”，古人把“动情”放在“晓理”之前，就是告诉我们要学会打感情牌，用感情打动别人后再讲道理。

　　能够影响听众改变看法的情感有很多种，其中主要有欢喜、怜悯、恐惧、担忧、渴望等。在撰写演讲词时，我们可以通过运用故事引起共情、妙用语言拉近距离、借用痛点激发内驱等情感策略来提升演讲词的说服力。

　　一、运用故事引起共情

　　同样的观点，只通过说教来传递容易显得枯燥生硬，而巧妙运用故事就会引人入胜，并能以较为具像的情境唤起听众的喜怒哀乐，让听众在不知不觉中被说服。希斯兄弟在《让创意更有黏性》一书中写道：“一场演讲后，63%的参与者记住了故事，只有5%的人能记住数据。”可见，在一个人被说服的过程中，故事扮演了非常重要的角色。

　　如陈铭在百度百科打造的微光演讲中，围绕“热爱可抵岁月长，知识在生长”的主题，向大家分享了他在录制节目《少年说》时的故事：一位来自湖南小城的女孩因为看了陈铭2018年第五季《奇葩说》中关于“父母再婚，子女该不该阻挠”的辩论赛，终于理解了她父亲在人生的特定时期重启一段婚姻，甚至重启一段爱情时的复杂无奈，尊重和支持父亲追求爱情的权利，并在节目后台送给陈铭一幅手绘的人物肖像表示感谢。两年后，这个女孩考上了陈铭任教的武汉大学，受其影响，还参加了辩论社，希望也能用语言传递生活感受，给他人以力量。

　　陈铭用这个故事表达了“敬畏话语的力量”和“热爱需要流动，需要加一加才有力量”的观点，得到了现场听众的热烈掌声和网友的一致认可。这个演讲视频在bilibili上播放量高达44.5万次，无数网友发弹幕“哭了”“讲真，很感动”“一个生命点亮另一个生命”“泪目”“陈铭，你温暖了我”……

　　二、妙用语言拉近距离

　　如果想在对方的心理上产生一定的影响并达到某种效果，善于运用语言是造成这种影响或达到这种效果的最好方式。2同样的意思，换一种言语表达形式就会产生不同的说服效果。而且无数成功的演讲案例都证明了，在同一个主题之下，相较于干巴巴的演说，听众们更容易被生动形象、风趣幽默的言语表达所吸引，进而对演讲者产生好感，更容易接受其观点。因此，要使演讲的言语表达拉进与听众的距离，应该注意以下三点。

　　一是采用与听众的普遍认知和话语体系相吻合的表达。心理学上有个“多看效应”，意思是对越熟悉的事物，人们往往越喜欢，因为相比陌生的事物，熟悉的事物会带来认知的舒适感，并有利于产生积极的情感记忆。因此，听众容易对演讲中自己熟悉或已知晓的事物给予更高的关注。为此，演讲者一方面要避免使用听众不熟悉的专业术语;另一方面则可用一些鲜活生动的口语、俗语、方言、网络热词，或生活中通俗易懂的例子打比方，把抽象、陌生的概念具象化、简单化。比如罗振宇在他的“时间的朋友”跨年演讲上曾提及一个零售店的术语———平效27万，并做了解释：“就是一平米的店面面积一年卖出27万的货。”为了让听众更直观理解这个数字的影响力，他继续介绍：“这在线下零售是什么概念，全球第二，仅次于苹果店。一个小米线下店，是4.5个优衣库，6个海底捞和6.7个星巴克。”这个解释通过联系听众熟知的品牌店，更直观形象地呈现了“平效27万”的内涵，让听众印象深刻，易于理解。

　　二是利用语义上的错位制造幽默。孙绍振教授曾说过：“幽默(笑)是演讲者和听众心理最短的桥梁。”演讲者可以利用幽默消除紧张陌生的气氛，在听众心中建立好感。那么该如何制造幽默呢?康德说过：“在一切大笑里，肯定有荒谬而悖理的东西。”意思是说，当我们的大脑辨识到一个错得离谱的东西时，就产生了错愕，错愕就产生了大笑。所以演讲中可运用语义错位来制造幽默。刘震云在北京大学国家发展研究院2017届毕业典礼所作的演讲《我们民族最缺的就是笨人》中有这样的表述：

　　在大食堂最大的惊喜不是你排队买到了这个锅塌豆腐，而是当你排到的时候，你是最后一个买锅塌豆腐的人。因为到最后了，盆里面汤汤水水，大师傅一下倒到你盆里了。最悲催的是，你前一个同学有锅塌豆腐，到你没了，他买到锅塌豆腐之后，会看你一眼，这已经到了社会学和心理学的角度，庆幸之余有些幸灾乐祸。最大的奇迹在我身上发生过，等我排到的时候，前边的同学就剩了一份，但这个同学思索了一下，说：“就剩了最后一份的锅塌豆腐，它一定特别凉，我改主意了，我想吃鱼香肉丝。”这个锅塌豆腐就到了我的饭盆里，当我吃到幸福锅塌豆腐的时候，我问了一下那个吃着鱼香肉丝改主意的同学，我说：“你是哪个系的呀，师兄?”他说他是经济系的。经济系不就我们国发院的前身吗?滴水之恩当涌泉相报!

　　我们潜意识里认为“滴水之恩”应该是他人对自己意义重大甚至改变人生的帮助，但此处“滴水之恩”却是因对方没有买，而自己能吃上最后一份锅塌豆腐，这就在听众脑海中产生了荒谬感。所以当话音落时，全场大笑。当然，不能为了幽默而幽默，真正的幽默应该关乎演讲的内容，让听众在趣味中感受到演讲的意旨。刘震云紧接着就顺势用亲身经历向毕业生讲述了同学之情的内涵。

　　三是活用一些生动的英语词汇或文言词汇。毛主席在《反对党八股》中就建议：“要从外国语言中吸收我们所需要的成分。我们不是硬搬或滥用外国语言，是要吸收外国语言中的好东西，于我们适用的东西……我们还要学习古人语言中有生命的东西……”。如刘震云在《我们民族最缺的就是笨人》中讲道：“我最爱吃的菜是锅塌豆腐，不是肉菜。因为这个豆腐被炸过，油水比较大，拌米饭，人生不过如此，夫复何求!”这段话，赢得了北大学子热烈的掌声。除去所传递的积极价值内核———幸福其实很简单，“人生不过如此，夫复何求”一句巧用古诗《别周季隐东湖隐居》“人生如此复何求”，使语言文白相间，庄谐并举，充满别样魅力。因此，平时注意多方学习，用心积累，力求活学活用。

　　三、借用痛点激发内驱

　　痛点就是听众面对的必须解决或优先解决的问题，伴随产生的往往是恐惧或渴望的情感。针对听众的痛点，演说时既可以胁之以灾，唤起恐惧;也可以诱之以利，唤起渴望。

　　所谓恐惧就是指人们面临某种危险情境，企图摆脱而又无能为力时所产生的担惊受怕的一种强烈压抑情绪体验。人们并不是畏惧一切危险，但是如果危险迫在眉睫，近在身边，就非常恐慌。就好比死亡，人人都知道自己是要死的，但坐在教室里的学生很少能对此产生恐惧情绪，因为人们并不恐惧非常遥远的灾祸;但如果发生地震，恐惧感立即油然而生，因为人们距离死亡太近了。而一旦产生了恐惧，人就会不由自主做出行动，以求远离危险。因此，在演讲时可为听众呈现该问题后续会产生的不利后果，尤其是危机的紧迫性。如马丁·路德·金在《我有一个梦想》中就有这样的表述：

　　如果忽视时间的迫切性和低估黑人的决心，那么，这对美国来说，将是致命伤。自由和平等的爽朗秋天如不到来，黑人义愤填膺的酷暑就不会过去。1963年并不意味着斗争的结束，而是开始。有人希望，黑人只要撒撒气就会满足，如果国家安之若素，毫无反应，这些人必会大失所望的。黑人得不到公民的权利，美国就不可能有安宁或平静，正义的光明的一天不到来，叛乱的旋风就将继续动摇这个国家的基础。

　　马丁·路德·金在演讲中呈现了种族歧视的后果———容易诱发国家动乱，就是为了引起社会各界乃至政府的忧虑与重视，进而实现说服的目的。

　　所谓渴望就是一种迫切的希望，在利益和美好图景的诱导之下，人们容易产生认可的倾向。如果说恐惧是一种推力，那渴望则是一种拉力。在演讲中不单要向听众呈现危害，也要向其展现蓝图。马丁·路德·金在《我有一个梦想》的最后用了一系列排比描绘了种族平等和睦的美好画面：

　　我梦想有一天，有一天这个国家会站起来，讲出这个真理———“我们相信这一点是不言而喻的：所有人生而平等”。

　　我梦想有一天，从前奴隶的后嗣和奴隶主的后嗣，有一天，可以在佐治亚州红色的山峦上，平起平坐，兄弟相称。

　　我有一个梦想，有一天，再没有人以肤色来评价我的孩子，而单单看重品格内涵，因为他们将活在一个平等的国家，再没有种族歧视。

　　今日，我有一个梦想。

　　我有一个梦想。在种族主义者猖獗的阿拉巴马州，在州长仍就仲裁及拒绝执行联邦政府法令大放厥词的阿拉巴马，有一天，黑人男孩女孩，和白人男孩女孩，可以无拘无束地手牵着手，情同手足。

　　今日，我有一个梦想。

　　我有一个梦想。有一天，一切山洼都要填满，大小山岗都要夷平，高高低低的要改为平坦，崎岖的必成为平原，上帝的荣耀必然显现，凡有血气的，必一同看到。

　　马丁·路德·金的这段演讲极具感染力，演讲现场掌声雷动，经久不息。其中，“我有一个梦想”更成为金句，广为流传。

　　总之，在撰写演讲词时，我们可聚焦调动听众的情感，运用以上策略来提升演讲词的说服力。